عوامل موفقیت مهم در فرآیند فروش شخصی
چکیده
این مقاله روش های فروشی که عوامل مهم موفقیت (CSFها) برای فروشنده های تولیدات و سرویس های بانکی در اکوادور است را مشخص می کند. این تحقیق به آزمایش روش های فروشی می پردازد که اختلافات بالا و پایین عملکردی در صنعت بانک داری اکوادور را نشان می دهند. ار رتبه بندی سرپرستی و گزارش های فردی به منظور اندازه گیری عملکرد فروشندگان استفاده می شود. نتایج نشان می دهد که اختلاف بالا و پایین عملکردی فروشندگان مربوط به استفاده از 5 روش فروش است: آزمایش سوابق در مرحله اکتشاف فرآیند فروش، ابعاد رویکردی با استفاده از بیانات فروشندگان، بانک، یا نام اشخاصی که به این جنبه ها اشاره می کنند؛ با استفاده از طرز بیان دوستانه در هنگام فروش؛ دانستن سود محصولات بانکی و مشخص نمودن این سود؛ و تضمین رضایت از خرید مشتریان موجود.
معرفی
متخصصان و دانشگاهیان می دانند که اثربخشی فروش فردی برای موفقیت موسسات بانکی حیاتی است (Berry و Kantak، 1990؛ Bernstel؛ 2001). محققان فروش ویژگی های دموگرافیک و روانشناختی فروشندگان در جهت پیدا کردن عوامل موثر بر اثربخشی فروشنده و موفقیت را بررسی نموده اند (Predmore و Bonnice، 1994؛ Sengupta و همکاران،2000). Johnston و Marshall (2003) می گویند که عملکرد فروشندگان تابعی از صفات شخصی و عوامل سازمانی می باشد. Churchill و همکاران (1985) دریافتند که مشخصه های کلیدی در سطح فردی برای عملکرد فروش استعداد، ویژگی های شخصیتی، سطح مهارت، درک نقش و انگیزه می باشند.
محدودیت ها و دستورالعمل ها برای تحقیقات آینده
تعدادی محدودیت تحقیقاتی بایستی در نظر گرفت. نخست، این مقاله تنها به بررسی بانک های اکوادوری پرداخت و اگرچه منطقی است که فرض کنیم این گروه نماینده خوبی برای کارمندان بانک های آمرکای جنوبی می باشند، اما ممکن است نتایج ما برای دیگر صنایع در آمریکای جنوبی قابل تعمیم نباشند. دوم، هیچ تحلیلی روی روش هایی که به تمایز عملکرد فروش بالا و پایین نمی پردازند انجام نشده است. سوم، متغییرهای دیگری ممکن است روی عملکردهای فروش نظیر شخصیت، انگیزه فروشندگان و تفاوت میان مناطق فروش یا واحدهی دیگری که در این تحقیق در نظر گرفته نشدند تاثیرگذار باشند. تحقیقات آینده می تواند با در نظر گرفتن این محدودیت ها به همراه صنایع دیگر توسط مقایسه نتایج این مقاله با نمونه های دیگر کشورها و یا درنظر گرفتن دیگر متغییرهای مربوطه صورت پذیرد.
Abstract
This article identifies the selling techniques that are critical success factors (CSFs) for salespeople who sell banking products and services in Ecuador. The study examines the selling techniques that differentiate top and bottom sales performers in the Ecuadorian banking industry. Both self-reported and supervisor ratings are used to measure salesperson performance. The results suggest that differences in performance between top and bottom performing salespeople relate to the use of five selling techniques: examining records at the prospecting stage of the selling process; approaching prospects using statements about the salesperson, the bank, or the names of persons who referred the prospect; using customer friendly language during the sales presentation; being knowledgeable of the benefits of the banks’ products and being able to clarify the products’ benefits; and ensuring post-purchase satisfaction of existing customers.
Introduction
Both practitioners and academicians recognize that personal selling effectiveness has become vital to the success of banking institutions (Berry and Kantak, 1990; Bernstel, 2001). Researchers in sales have examined several demographic and psychological characteristics of salespeople in order to find the determinants of salesperson effectiveness and success (Predmore and Bonnice, 1994; Sengupta et al., 2000). Johnston and Marshall (2003) state that the performance of salespeople is a function of both personal traits and organizational factors. Churchill et al. (1985) found that the key individual-level determinants of salesperson performance are aptitude, personal characteristics, skill level, role perceptions, and motivation
Limitations and directions for future research
Several research limitations have to be taken into considerations. First, this study only examined the Ecuadorian banking industry, and although it is reasonable to assume this group is nicely representative of Latin American banking employees, it is possible that our results may not generalize perfectly to other industries or countries in Latin America. Second, no analysis has been conducted as to the techniques that do not differentiate top and bottom sales performers. Third, other variables that may have an impact on sales performance such as personality, motivation of the sales force, and differences among sales territories or units have not been included in this study. Future research may address these limitations by including other industries in the analysis, by comparing our results with results obtained from samples from other countries, and by including other relevant variables in the study.
چکیده
معرفی
پیش زمینه مفهومی
عوامل موفقیت چشم گیر
فرآیند فروش شخصی
روش تحقیق
مفهوم
مقیاس اندازه گیری
جمع آوری داده ها
تحلیل داده ها
نتایج
بحث
مفاهیم مدیریتی
محدودیت ها و دستورالعمل ها برای تحقیقات آینده
Abstract
Introduction
Conceptual background
Critical success factors
Personal selling process
Influence of Anglo-American and Hispanic cultural values on personal selling
Study methodology
Context
Scale measurement
Data collection
Data analysis
- اصل مقاله انگلیسی با فرمت ورد (word) با قابلیت ویرایش
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت ورد (word) با قابلیت ویرایش، بدون آرم سایت ای ترجمه
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت pdf، بدون آرم سایت ای ترجمه