تعامل متقابل بین ارائه نمونه های رایگان و تبلیغات شفاهی در بازار آنلاین نرم افزار
چکیده
ارائه نمونه رایگان به شکل دیجیتالی به فعالیت متداول کسب و کار در بازار آنلاین تبدیل شده است که تجربیات دست اول را همراه با محصولات به مشتریان عرضه می کند که دلیل آن هزینه نهایی پایین و توزیع گسترده آنلاین است. در عین حال، تبلیغات شفاهی (WOM) آنلاین به یک استراتژی متداول در حوزه اینترنت برای افزایش مشاهده پذیری محصول و ارائه اطلاعات قابل اعتماد درباره محصول تبدیل شده است. به طور کلی آن دو استراتژی بازاریابی به تنهایی توسط بازاریاب ها و پژوهش قبلی در نظر گرفته شده اند. با این وجود، با در نظر گرفتن نظریه پاسخ اطلاعات یکپارچه برای توضیح دلایل به اشتراک گذاری رفتار مصرف کنندگان آنلاین، اعتقاد داریم که ارائه نمونه رایگان تکمیل کننده تبلیغات شفاهی آنلاین با تقویت تاثیر فروش و تسهیل پیاده سازی آن است. ما شواهد تجربی پشتیبان کننده ای را از طریق تحلیل بیزی ارائه نمونه رایگان نرم افزار در پایگاه CNET Download.com (CNETD) و فروش و تبلیغات شفاهی مربوط به سایت Amazon.com براساس مجموعه داده 25 هفته ای ارائه می کنیم. نتایج به دست آمده نشان می دهد که پذیرش ارائه نمونه رایگان در پایگاه CNETD منجر به ارزش بیشتر تبلیغات شفافی Amazon می شوند و این تاثیر برای محصولات با محبوبیت کمتر، اهمیت بیشتری دارد. این یافته ها به درک ما از ارائه نمونه رایگان در بازار آنلاین کمک می کند، به طوری که علاوه بر تاثیر مستقیم آن بر فروش، ارائه نمونه رایگان می تواند تاثیر بالقوه ای بر فروش از طریق تاثیرگذاری بر تبلیغات شفافی آنلاین داشته باشد. بنابراین پیشنهاد می دهیم که بازاریاب ها استراتژی ارائه نمونه رایگان را با در نظر گرفتن تعامل آن با تبلیغات شفاهی آنلاین مورد ارزیابی قرار دهند و ارائه نمونه رایگان با هزینه کم را برای تسهیل استراتژی بازاریابی تبلیغات شفاهی آنلاین که نسبتاً گران قیمت است، به ویژه برای محصولات غیر محبوب به کار گیرند.
7. نتیجه گیری ها، بحث و محدودیت ها
براساس دانش موجود، این مطالعه اولین پژوهش در بررسی تعامل بین ارائه نمونه رایگان به شکل دیجیتالی و تبلیغات شفاهی آنلاین است که دو استراتژی شایع بازاریابی در بازار آنلاین می باشند. ما دریافته ایم که آن ها تعامل مثبتی با یکدیگر در تاثیرگذاری بر خرده فروشی آنلاین دارند. علاوه بر این، ارائه نمونه رایگان به شکل دیجیتالی به ترغیب فعالیت های تبلیغات شفاهی آنلاین کمک می کند. به عنوان مثال، برنامه نرم افزاری 3 درصد نظرات بیشتری در Amazon دریافت می کند، در صورتی که نرم افزار رایگان آن در پایگاه CNETD 10 درصد بیشتر دانلود شده باشد. همچنین نظرات بیشتر منجر به مشاهده پذیری بهتر در بازار و در نهایت فروش بیشتر می شود [13,29]. بنابراین، ارائه نمونه رایگان به شکل دیجیتالی از بازاریابی تبلیغات شفاهی آنلاین با تقویت تاثیر و اندازه فروش بهره می برد. همچنین دریافته ایم که تعامل متقابل بین ارائه نمونه رایگان به شکل دیجیتالی و تبلیغات شفاهی آنلاین می تواند منجر به الگوی مصرف بحث شده در مقالات شود [1]. در بازار آنلاین، تاثیر ارائه نمونه رایگان بر میزان تبلیغات شفاهی برای محصولات با محبوبیت کمتر، قابل توجه تر است.
Abstract
Free sampling in digital format has become a common business practice in the online market offering consumers first-hand experience with products, due to its low marginal cost and extensive online distribution. At the same time, online word of mouth (WOM) has also been a prevalent strategy on the Internet for increasing product visibility and providing trustworthy product information. Those two online marketing strategies are generally considered to stand alone by marketers and prior research. Nevertheless, by drawing on integrated information response theory as well as theories for explaining online consumers' review sharing, we argue that free sampling complements WOM in the online market by amplifying its sales effect and facilitating its implementation. We provide supportive empirical evidence through a Bayesian analysis of software free sampling on CNET Download.com (CNETD) and sales and WOM from Amazon.com over a 25-week data set. Our results show that adoptions of CNETD free sampling positively interact with Amazon WOM in influencing Amazon software sales. In addition, more adoptions of CNETD free sampling lead to a larger volume of Amazon WOM, and this impact is more significant for less popular products. These findings contribute to our understanding of free sampling in the online market such that, in addition to its direct sales effect, free sampling can also potentially affect sales through influencing online WOM. Therefore, we suggest that marketers evaluate the free sampling strategy by including its interplay with online WOM and apply low-cost free sampling to facilitate the relatively more expensive online WOM marketing strategy, especially for unpopular products.
7. Conclusions, discussion, and limitations
To our best knowledge, this study is the first to examine the interplay between free sampling in digital format and online WOM, two prevalent marketing practices, in the online market. We find that they positively interact with each other in affecting online retail sales. In addition, free sampling in digital format also helps encourage more active online WOM activities. For example, the software program will receive 3% more user reviews on Amazon, if its free trial on CNETD has been downloaded 10% more often. More user reviews lead to better visibility on the market and ultimately greater sales [13,29]. Therefore, free sampling in digital format is shown to benefit the onlineWOM marketing by amplifying its sales impact and volume. We also find that the interplay between free sampling in digital format and online WOM can contribute to the long tail consumption pattern discussed in the literature [1]. In the online market, the impact of free sampling on volume of WOM is more significant for relatively less popular products.
(جهت بزرگ نمایی روی عکس کلیک نمایید)
چکیده
1. مقدمه
2. مقالات مرتبط
3. فرضیه ها
3-1 اثر تعامل متقابل بین ارائه نمونه رایگان و تبلیغات شفاهی در بازار آنلاین
3-2 تاثیر ارائه نمونه رایگان بر تولید تبلیغات شفاهی در بازار آنلاین
4. داده ها
4-1 زمینه تحقیق
4-2 متغیرهای کلیدی
5. نتایج تجربی
5-1 مدل تجربی
6. نتایج
7. نتیجه گیری ها، بحث و محدودیت ها
منابع
Abstract
1. Introduction
2. Related literature
3. Hypotheses
3.1. The interaction effect between free sampling and WOM in the online market
3.2. The impact of free sampling on the generation of WOM in the online market
4. Data
4.1. Research context
4.2. Key variables
5. Empirical analysis
5.1. Empirical model
6. Results
7. Conclusions, discussion, and limitations
References
- اصل مقاله انگلیسی با فرمت ورد (word) با قابلیت ویرایش
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت ورد (word) با قابلیت ویرایش، بدون آرم سایت ای ترجمه
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت pdf، بدون آرم سایت ای ترجمه