دانلود مقاله مدیریت فروش اجتماعی و مشارکت در برند مشتری B2B

چکیده

     این تحقیق به بررسی شکل گیری مشارکت در برند مشتری کسب وکار و روابط قوی شرکت- مشتری در محیط فروش اجتماعی می پردازد. این مطالعه به دلیل اهمیت روز افزون فروش اجتماعی کسب و کار به کسب و کار(B2B) انجام شد که در آن کالا و خدمات، به طور مستقیم به مشتریان کسب و کار به کسب و کار در رسانه اجتماعی فروخته می شود. برای مدلسازی ادراک و واکنش مشتری از پارادایم پاسخ-ارگانیسم- محرک استفاده شد. داده های اولیه از نمونه ای از مشتریان(n=378) جمع آوری شد که سایت های فروش اجتماعی B2B را در فیس بوک برای خدمات تجاری دنبال می کردند، خدماتی از جمله آموزش، مشاوره، خدمات حقوقی، بازاریابی دیجیتال و فناوری های اطلاعات و ارتباط(ICT). تکنیک های تحلیلی از جمله روش شناسی مرتب ساز- Q برای بررسی روایی و پایایی و ارزیابی سوگیری عدم پاسخ و مدلسازی معادلات ساختاری(SEM) استفاده شد. یافته ها نشان داد که کیفیت اطلاعات، تعامل مجازی، و پاداش ها بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار تاثیر می گذارد که بدین ترتیب تاثیر مثبت بر قدرت رابطه مشتری- شرکت داشت. تحلیل تعدیل گر نشان داد که گرچه کیفیت سیستم تاثیر معنادار بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار در کل نمونه نداشت، این رابطه برای مشتریان تکنولوژی معنادار بود. دستاورد مهم تحقیق بر این موضوع تاکید دارد که چگونه فروش اجتماعی به مشارکت در برند مشتری و رابطه شرکت-مشتری کمک می کند، عواملی را شناسایی می کند که در تحقیقات محدود و پراکنده موجود درباره فروش اجتماعی B2B مشاهده نشده بود. فرصت هایی برای تحقیقات نظری و تجربی جهت بسط بیشتر مطالعات در زمینه فروش اجتماعی و استفاده B2B از بازاریابی رسانه اجتماعی وجود دارد که در این مطالعه مشخص شد.

1. مقدمه

     به طور کلی، رسانه اجتماعی، یک کانال بسیار مهم جهت فروش و ارتباطات بازاریابی شرکت ها محسوب می شود. تخمین های اخیر نشان می دهند که از سال 2021، 3.6 میلیارد نفر (یا حدود 49% جمعیت جهان) از رسانه اجتماعی استفاده می کنند، رقمی که انتظار می رود به 4.41 میلیارد نفر تا سال 2025 افزایش یابد(تانکاوسکا، 2021). ضمنا، افراد بیشتر از همیشه، وقتشان را در اینترنت می گذرانند. آمارهای تانکاوسکا (2021) نشان می دهد که کاربران به طور میانگین، روزانه 144 دقیقه – یا تقریبا دو ساعت و نیم - را در رسانه های اجتماعی سپری می کنند. بنابراین، رسانه اجتماعی یک نیروی قدرتمند برای ارتباطات به شمار می رود.

5. محدودیت ها و تحقیقات آتی

     مطالعه کنونی محدودیت هایی دارد. محدودیت بدیهی این است که این مطالعه تنها بر فروش در فیس بوک تمرکز داشت. بنابراین، ممکن است فروشندگانی که از پلتفرم رسانه اجتماعی مختلف استفاده می کنند، مانند اینستاگرام یا لینکدین، یا پلتفرم ارتباطات مشارکتی مانند واتساپ یا اسلک، تجربه متفاوتی داشته باشند. یکی دیگر از محدودیت ها این است که مشخص نیست که آیا نمونه، نماینده خریداران B2B بود که از سایت های فروش اجتماعی استفاده می کردند یا خیر. بخاطر اینکه اطلاعات کمی درباره این خریداران (یا فروشندگان اجتماعی) وجود دارد، به ویژه در زمینه B2B. گرچه تلاش هایی برای بررسی پایایی و روایی با استفاده از روش مرتب ساز Q انجام شده است، این امر می تواند بر یافته ها تاثیر بگذارد. محدودیت بسیار بزرگتر این است که حمایت نظری کافی برای مفهوم مشارکت در برند مشتری کسب و کار وجود ندارد. این مفهوم در زمینه فروش و بازاریابی آنلاین B2C توسعه یافت و شرح داده شد، اما در فروش و بازاریابی آنلاین B2B هنوز ظهور نیافت. این ویژگیِ درک نظری تصمیمات خرید B2B و به طور کلی مشارکت در برند می باشد، که ضعیف است. این موضوع بیشتر برای شرکت های کوچک (که شامل اکثریت نمونه است) صدق می کند، جایی که تعداد کمی از افراد تصمیم گیری می کنند و در مقایسه با شرکت های بزرگتر، تصمیمات غیر رسمی است. بنابراین، این تحقیق، مبتنی بر مدلی برگرفته از تصمیم خرید B2C بود، که میزان تبیین نتایج توسط مدل را محدود می کند. حوزه ای است که به تحقیق بیشتر و توسعه مدل نظری نیاز دارد. علاوه بر این، شواهد تجربی در زمینه فروش اجتماعی B2B محدود است، که موجب می شود مشخص نباشد که آیا مشتریان B2B همانند مشتریان B2C پاسخ می دهند یا متفاوت هستند.

Abstract

     This research investigates the formation of business customer brand engagement and strong customer-firm relationships in a social selling environment. The study was prompted by the growing prominence of business-to-business (B2B) social selling, in which goods and services are sold to B2B customers directly on social media. The stimulus-organism-response (S-O-R) paradigm is used to model the customer’s perception and response. Primary data was collected from a sample of customers (n = 378) that follow B2B social selling sites on Facebook for business services including training, consulting, legal services, digital marketing, and information and communication technologies (ICT). Analytical techniques included Q-sort methodology to check reliability and validity and evaluate non-response bias and structural equation modelling (SEM). The findings showed that information quality, virtual interactivity and rewards influence business customer brand engagement, which in turn had a positive influence on strength of the customer-firm relationship. A moderation analysis showed that although system quality did not have a significant effect on business customer brand engagement in the full sample, this relationship was significant for technology customers. The main contribution of the research is that it highlights how social selling contributes to customer-brand engagement and the customer-firm relationship, identifying some factors that had not been observed in the currently limited and fragmented body of research into B2B social selling. There are several opportunities for theoretical and empirical research to further expand the literature on social selling and B2B use of social media marketing, which is highlighted in the study.

1. Introduction

     Globally, social media is an increasingly important channel for sales and marketing communication for firms. Recent estimates show that 3.6 billion people (or about 49% of the world’s population) were using social media as of 2021, a figure which is expected to rise to 4.41 billion people by 2025 (Tankovska, 2021). Furthermore, individuals are spending more time online than ever. Tankovska’s (2021) statistics indicate that users spend 144 min a day on average – or nearly two and a half hours – on social media. Thus, social media is a powerful force for communication.

4. Conclusion

     This study investigated the development of strong customer-firm relationships through social selling, using a sample of followers of social selling sites oriented to B2B customers in Thailand. The study was based on the S-O-R paradigm, which is a classical paradigm of consumer behaviour. The model that was used has its roots in previous studies of social selling that focused on B2C customers, but it was adapted to the B2B environment and context by changing the stimuli and responses. The findings, which were derived from SEM analysis, showed that many of the identified motivations drove business customer brand engagement with B2B-oriented social selling sites. Specifically, information quality, virtual interactivity and rewards of the site all influenced the formation of business customer brand engagement. However, even though it had been indicated as a factor in previous studies on B2C social selling sites, system quality did not have a significant effect on business customer brand engagement. This does suggest that the formation of business customer brand engagement is somewhat different from consumer brand engagement as it is classically modelled. As expected, business customer brand engagement also contributed to the strength of customer-firm relationships. The exploratory moderation analysis, which investigated the role of product type (technology or nontechnology), also found that even though system quality was not significant in the full sample, for technology customers it did affect business customer brand engagement. Thus, there was a small moderation effect observed.

(جهت بزرگ نمایی روی عکس کلیک نمایید)

Hypothesis 1: Information quality of the social selling platform influences business customer brand engagement on social selling platforms.

Hypothesis 2: System quality of the social selling platform influences business customer brand engagement on social selling platforms.

Hypothesis 3: Virtual interactivity of the social selling platform influences business customer brand engagement on social selling platforms.

Hypothesis 4: Reward of the social selling platform influences business customer brand engagement on social selling platforms.

Hypothesis 5: Business customer brand engagement influences the customer-firm relationship strength on social selling platforms.

Hypothesis 6: The product type being sold (technology/non-technology) will moderate the relationships of social selling platform quality (information quality, system quality, virtual interactivity and reward) and business customer brand engagement.

فرضیه 1: کیفیت اطلاعات پلتفرم فروش اجتماعی بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار در پلتفرم های فروش اجتماعی تاثیر می گذارد.

فرضیه 2: کیفیت سیستم پلتفرم فروش اجتماعی بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار در پلتفرم های فروش اجتماعی تاثیر می گذارد.

فرضیه 3: تعامل مجازی پلتفرم فروش اجتماعی بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار در پلتفرم های رسانه اجتماعی تاثیر می گذارد.

فرضیه 4: پاداش پلتفرم فروش اجتماعی بر مشارکت در برند مشتری کسب و کار در پلتفرم های فروش اجتماعی تاثیر می گذارد.

فرضیه 5: مشارکت در برند مشتری کسب و کار بر قدرت رابطه مشتری- شرکت در پلتفرم های فروش اجتماعی، تاثیر می گذارد.

فرضیه 6: نوع محصول فروخته شده(تکنولوژی/ فاقد تکنولوژی)، روابط کیفیت پلتفرم فروش اجتماعی(کیفیت اطلاعات، کیفیت سیستم، تعامل مجازی و پاداش) و مشارکت در برند مشتری کسب و کار را تعدیل خواهد کرد.

SQ

IQ

VI

RW

BCECP

AFF

ACT

SCR

چکیده

1. مقدمه

1.1. فروش اجتماعی

1.2. پارادایم S-O-R

1.2.1. مشارکت در برند مشتری کسب و کار: پاسخ شناختی کوتاه مدت

1.2.2. مشارکت در برند و قدرت رابطه: پاسخ رفتاری بلند مدت

1.2.3. کیفیت پلتفرم فروش اجتماعی: محرک محیطی

1.2.4. نیازهای مشتری و نوع محصول: پاسخ های ارگانیسم

1.3. چارچوب مفهومی

2. داده و روش ها

3. نتایج

3.1. ویژگی پاسخ دهندگان

3.2. پایایی و روایی

3.3. مدل ساختاری

3.4. آزمون تعدیلگر

3.5. بحث

4. نتیجه گیری

5. محدودیت ها و تحقیقات آتی

منابع 

Abstract

1. Introduction

1.1. Social selling

1.2. The S-O-R paradigm

1.2.1. Business customer brand engagement: A short-term cognitive response

1.2.2. Brand engagement and relationship strength: Long-term behavioural response

1.2.3. Social selling platform quality: Environmental stimuli

1.2.4. Customer needs and product type: Organism responses

1.3. The conceptual framework

2. Data and methods

3. Results

3.1. Respondent profile

3.2. Reliability and validity

3.3. Structural model

3.4. Moderation test

3.5. Discussion

4. Conclusion

5. Limitations and further research

CRediT authorship contribution statement

Declaration of Competing Interest

References

این محصول شامل پاورپوینت ترجمه نیز می باشد که پس از خرید قابل دانلود می باشد. پاورپوینت این مقاله حاوی 24 اسلاید و 5 فصل است. در صورت نیاز به ارائه مقاله در کنفرانس یا سمینار می توان از این فایل پاورپوینت استفاده کرد. 

در این محصول، به همراه ترجمه کامل متن، یک فایل ورد ترجمه خلاصه نیز ارائه شده است. متن فارسی این مقاله در 9 صفحه (2100 کلمه) خلاصه شده و در داخل بسته قرار گرفته است.

علاوه بر ترجمه مقاله، یک فایل ورد نیز به این محصول اضافه شده است که در آن متن به صورت یک پاراگراف انگلیسی و یک پاراگراف فارسی درج شده است که باعث می شود به راحتی قادر به تشخیص ترجمه هر بخش از مقاله و مطالعه آن باشید. این فایل برای یادگیری و مطالعه همزمان متن انگلیسی و فارسی بسیار مفید می باشد.

بخش مهم دیگری از این محصول لغت نامه یا اصطلاحات تخصصی می باشد که در آن تعداد 55 عبارت و اصطلاح تخصصی استفاده شده در این مقاله در یک فایل اکسل جمع آوری شده است. در این فایل اصطلاحات انگلیسی (تک کلمه ای یا چند کلمه ای) در یک ستون و ترجمه آنها در ستون دیگر درج شده است که در صورت نیاز می توان به راحتی از این عبارات استفاده کرد.