دانلود مقاله بازاریابی داخلی و رفتار خارج از وظیفه فروشندگان

چکیده
     این تحقیق به بررسی اثر بازاریابی داخلی (IM) بر رفتارهای درون نقشی و برون نقشی فروشندگان و اینکه چگونه این رفتارها بر رضایت مشتری و عملکرد فروش تاثیر گذار است، می پردازد. همچنین نقش واسطه رضایت شغلی را به عنوان یک پاسخ عاطفی آزمایش کرده و طرح نظر سنجی را اتخاذ می کند. داده ها از 32 شرکت در استان Daegu و Gyeongbuk در جمهوری کره جمع آوری شده و برای آزمایش مدل مفهومی با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شدند. یافته ها نشان دادند که استراتژی IM در سازمان ها به منظور ارتقاء انگیزه کارکنان بر روی رضایت شغلی فروشندگان و رفتار خارج از وظیفه آنها تأثیر مثبت می گذارد. همچنین نتایج حاکی از آن بود که رفتار خارج از وظیفه فروشندگان رضایت مشتری و عملکرد فروش را بهبود می بخشد. این تحقیق پیشنهاد می دهد که سازمان ها باید دستورالعمل هایی را ارائه بدهند و فرهنگی سازمانی ایجاد کنند که از فعالیت های مختلف IM پشتیبانی کرده و رفتارهای خودجوش کارکنان را تشویق کند. این تحقیق اگر اولی نباشد، یکی از معدود مطالعاتی است که نشان می دهد چگونه استراتژی های IM شرکت ها می تواند به منظور ارتقاء رضایت شغلی و رفتارهای درون نقشی و برون نقشی کارکنان و تاثیر آنها بر افزایش رضایت مشتری  و عملکرد فروش به کار گرفته شود. 

1-    مقدمه
     شرکت های کوچک و متوسط (SEM ها) در گسترش اقتصادی و اجتماعی کشورها مهم هستند. (Pereira et al., 2022; Hessels and Parker, 2013) طبق گفته McKinney (2020) SEM ها 45 درصد کل اشتغال را در کشورهای در حال ظهور، 60 تا 70 درصد اشتغال را در سازمان مشارکت اقتصادی و کشورهای توسعه یافته (OECD)، بیش از 95 درصد همه مشاغل و سهم قابل توجهی از ایجاد مشاغل جدید تشکیل می دهند.
     با وجود اینکه SME ها ایجاد شغل می کنند، به گسترش تولید و کارآفرینی کمک می کنند، و رشد صادرات را تقریبا در سراسر جهان افزایش می دهند، (Zhu et al., 2022) بسیاری از SME ها، از جمله آنهایی که در کره جنوبی قرار دارند، برای استخدام و حفظ طولانی مدت کارکنان با مشکل مواجه هستند. متعاقبا، دولت کره جنوبی سیستم ها و قوانین مختلفی را (مثل محدود کردن پرداخت پاداش به کارکنان بلند مدت) در جهت تلاش برای کمک به SME ها به کار گرفته است. با این وجود، SME ها باید به طور اساسی خود را متحول کنند تا از حفظ و رقابت طولانی مدت کارکنان  مطمئن باشند. بازاریابی داخلی (IM) که یک دستاوردی همانند بازاریابی و دستورالعمل هایی برای تلاش های همانند بازاریابی است، می تواند بیشترین انگیزه را در بازار داخلی سازمان ها (یعنی کارکنانش) ایجاد کند تا بیشتر مشتری مدار، بازارگرا و فروش گرا باشند.  (Gronroos, 1982)    
     با این وجود، بیشتر تحقیقات مرتبط با IM متمرکز بر روابط متغیرهای درآمد، از قبیل رضایت کارکنان، تعهد، و مشتری مداری هستند (Chiu et al., 2019; Park and Tran, 2018) و این اختلاف موجود بین اسناد را برجسته می کند. به منظور رفع این اختلاف، باید تحقیقاتی بر روی ارتباط میان IM و فعالیت های داوطلبانه کارکنان SME (که همانطور که پیشتر ذکر شد، اغلب مشاغل را در یک اقتصاد تشکیل داده  و نیاز مبرمی به IM دارند) انجام بگیرد. بنابر این، این تحقیق در نظر دارد تا به طور تجربی نشان دهد که چگونه نقش کارکنان بر حسب IM تغییر می کند. 

5-4 محدودیت ها و مسیرهای تحقیقاتی آینده
     این مطالعه دارای محدودیت ها و پیشنهاداتی برای تحقیقات آینده است. ابتدا، این تحقیق نقش پاسخ احساسی را به عنوان میانجی بین فرایند ارزیابی و رفتارهای درون نقشی بررسی کرده است. با این حال، نتوانسته به این سوال پاسخ بدهد که چه حالت روانی خاصی بر IM و رفتار کارکنان تاثیر می گذارد. اگر عوامل مداخله کننده ای وارد شوند، می توبه تحقیقات قوی تری دست پیدا کرد. برای مثال، توانمند سازی روانشناسی  (Taylor, 2013; Chiang and Hsieh, 2012) و احساس مسئولیت تغییر  (Campbell, 2018; Fuller et al., 2006) به عنوان متغیر های اساسی برای توصیف رفتار برون نقشی استفاده می شوند. هنگامیکه اینها در فرایند واسطه بین درک محیط کار و رفتار قرار بگیرند، تحقیق عمیق تر و جالب تر ی به دست خواهد آمد. 
     دوما، متغیرهای موقعیتی یا صلاحیت های فردی که ممکن است موجب تحریک کارکنان به سوی تغییرات سازنده شوند در نظر گرفته نشده است. (Bettencourt, 2004). یک مورد اضافی مهم در تحقیقات آینده این است که چگونه رفتار برون نقشی هر فرد می تواند بر اساس ویژگی های شخصیتیشان تحت شرایط مشابه تضعیف یا تقویت شود. برای مثال، تمرکز نظارتی می تواند رفتار برون نقشی را تحت تاثیر قرار بدهد. هنگامیکه همه شرایط یکسان است، فردی که متمرکز بر ارتقاء است به احتمال بیشتری درگیر رفتارهای برون نقشی نسبت به رفتارهای ممانعتی می شوند. ددر نتیجه، اگر اثرات صفات فردی را بیشتر مطالعه کنیم می توانیم بینش های بیشتری را به دست بیاوریم. 
     سوما، این تحقیق متمرکز بر یک منبع اطلاعاتی است و داده ها در یک زمان خاص جمع آوری شده اند که ممکن است منجر به جهت گیری روش مشترکی شده باشد. اگر در آینده داده ها از دو یا چندین منابع(مثل کارکنان، مدیران، و آرشیوها) جمع آوری شوند، این جهت گیری می تواند کاهش یابد. به علاوه، با افرادی با موقعیت های شغلی متفاوت مصاحبه شد، اما همه با هم تحلیل شدند. 
نهایتا، این تحقیق ارتباط بین رفتار وظیفه ای  و عملکرد در SEMها را بررسی کرده است. با وجود اینکه یک نظرسنجی در سطح شرکت (یک شخص از هر شرکت) انجام گرفت، عمده مشارکت کنندگان در نمونه از بخش هایی خارج از بخش فروش هستند. هیچ تفاوت آماری قابل توجهی در مقدار پاسخ شرکت کنندگان از سایر بخش ها با بخش فروش برای اغلی متغیرها وجود ندارد.  در تحقیقات آینده، بررسی تنها فروشندگان ممکن است لازم باشد.

Abstract

     This study examines the effect of internal marketing (IM) on salespeople's in-role and out-of-role behaviours and how these behaviours affect customer satisfaction and sales performance. It also tests the mediating role of job satisfaction as an emotional response and adopts survey design. Data from 322 companies in Daegu and Gyeongbuk Province in the Republic of Korea are collected and used to test the conceptual model using structural equation modelling. The findings reveal that organisations’ IM strategy for motivating employees positively affects salespeople's job satisfaction and out-of-role behaviour. The results also indicate that the salespeople's out-of-role behaviour enhances customer satisfaction and sales performance. This study suggests that organisations should provide guidelines and create an organizational culture that supports various IM activities to encourage employees’ spontaneous behaviours. It is among the very few, if not the first, studies that demonstrate how companies’ IM strategies could be leveraged to enhance job satisfaction and in-role and out-of-role behaviours in employees and how these behaviours could enhance customer satisfaction and sales performance.

1. Introduction

     Small and medium-sized enterprises (SMEs) are important in the economic and social development of countries (Pereira et al., 2022; Hessels and Parker, 2013). According to McKinney (2020), SMEs account for 45% of all employment in emerging countries, 60−70% of all employment in the organisation of economic cooperation and development (OECD) countries, more than 95% of all businesses, and a significant share of new job creation.

     Although SMEs create jobs, aid in the production and development of entrepreneurship, and drive export growth in almost every country worldwide (Zhu et al., 2022), many SMEs, including those in South Korea, have struggled to recruit and retain long-term employees. Consequently, the South Korean government has implemented various systems and regulations (e.g. limiting bonus payments to long-term employees) in an attempt to help SMEs. However, SMEs must fundamentally transform themselves to ensure both employee retention and long-term competitiveness. Internal marketing (IM) which is a marketing-like approach and an application of marketinglike efforts, can most effectively motivate an organisation’s ‘internal market’ (i.e. its employees) to be more customer-conscious, marketoriented, and sales-minded (Gronroos, 1982 € ).

5.4. Limitations and Future Research Directions

     This study has some limitations and offers suggestions for future research directions. First, this study investigated the role of emotional response as a mediator between appraisal processes and in-role and out-of-role behaviours. However, it failed to answer the question of which specific psychological states influence IM and employee behaviours. A more robust research model can be achieved if intervening factors were included. For example, psychological empowerment (Taylor, 2013; Chiang and Hsieh, 2012) and feeling of responsibility for change (Campbell, 2018; Fuller et al., 2006) have been used as major variables to explain employee out-of-role behaviour. When these are incorporated in the mediating process between the perception of the work environment and behaviour, a more indepth and interesting study could be obtained.

     Second, situational variables or individual tendencies that may animate employees’ individual characteristics towards constructive change were not considered (Bettencourt, 2004). An important addition to the literature would be future research on how an individual’s out-of-role behaviour can be strengthened or weakened based on their character traits or personality under the same environmental conditions. For example, regulatory focus can influence out-of-role behaviour. When all else is equal, a promotion-focused person is more likely to engage in out-of-role behaviour than a preventionfocused one. Consequently, we could gain additional and possibly clearer insights if we further investigate the moderating effects of individual traits.

     Third, this study relied on a single data source and collected data at a specific time point, which may have resulted in a common method bias. This bias can be reduced in future research if data is collected from two or more sources (e.g. employees, managers, employees, and archives). Furthermore, people from various job positions were interviewed, but they were analysed all together.

     Finally, this study investigated the relationship between role behaviours and performance in SMEs. Although a survey at the company level (one person per company) was conducted, the majority of the respondents in the sample are from departments other than sales. No statistically significant difference exists in the response values of the respondents from other departments and sales departments for most variables. However, in future studies, investigating only salespeople may be necessary.

(جهت بزرگ نمایی روی عکس کلیک نمایید)

H1a. Internal Marketing has a significant positive effect on job satisfaction.

H1b. Internal Marketing has a significant positive impact on in-role behaviour.

H1c. Internal Marketing has a significant positive impact on out-of-role behaviour.

H1d. Internal Marketing has a stronger impact on out-of-role behaviour than in-role behaviour.

H2a. Job satisfaction has a significant positive impact on in-role behaviour.

H2b. Job satisfaction has a significant positive impact on out-of-role behaviour.

H3a. In-role behaviour has a significant positive impact on customer satisfaction.

H3b. Out-of-role behaviour has a significant positive impact on customer satisfaction.

H3c. Out-of-role behaviour has a greater impact on customer satisfaction than in-role behaviour.

H4a. In-role behaviour has a significant positive impact on sales performance.

H4b. Out-of-role behaviour has a significant positive impact on sales performance.

H4c. Out-of-role behaviour has a greater impact on sales performance than in-role behaviour.

فرضیه a1: بازاریابی داخلی تاثیر مثبت قابل توجهی بر رضایت شغلی دارد. 
فرضیه1b: بازاریابی داخلی تاثیر مثبت قابل توجهی بر رفتار درون نقشی دارد.
فرضیه 1c: بازاریابی داخلی تاثیر قابل توجهی بر رفتار برون نقشی دارد
فرضیه 1d: بازاریابی داخلی تاثیر قوی تری بر رفتار برون نقشی نسبت به رفتار درون نقشی دارد.
فرضیه 2a: رضایت شغلی تاثیر مثبت قابل توجهی بررفتار درون نقشی دارد
فرضیه 2b: رضایت شغلی تاثیر مثبت قابل توجهی بر رفتار برون نقشی دارد
فرضیه 3a: رفتار درون نقشی تاثیر مثبت قابل توجهی بر رضایت مشتری دارد.
فرضیه 3b: رفتار برون نقشی تاثیر مثبت قابل توجهی بر رضایت مشتری دارد.
فرضیه3c: رفتار برون نقشی نسبت به رفتار درون نقشی تاثیر مثبت بیشتری بر رضایت مشتری دارد. 
فرضیه 4a: رفتار درون نقشی تاثیر مثیت قابل توجهی بر عملکرد فروش دارد. 
فرضیه4b: رفتار برون نقشی تاثیر مثیت قابل توجهی بر عملکرد فروش دارد.
فرضیه4c: رفتار برون نقشی نسبت به رفتار درون نقشی تاثیر مثبت بیشتری بر عملکرد فروش دارد.

چکیده
1-    مقدمه
2-    پژوهش ها و سوابق تئوری پیشین
2-1 بازاریابی داخلی
2-2 تئوری نقش
2-3 عملکرد رفتاری درون نقشی و برون نقشی
2-4 چهارچوب مفهومی
3-    فرضیه های تحقیق
3-1 بازاریابی داخلی و رضایت شغلی
3-2 بازاریابی داخلی و رفتار درون نقشی
3-3 بازاریابی داخلی و رفتار برون نقشی
3-4 رضایت شغلی در رفتار درون نقشی و برون نقشی
3-5 رفتار درون نقشی، رفتار برون نقشی، رضایت مشتری و عملکرد فروش
4-    روش تحقیق و آنالیز
4-1 اندازه گیری متغیرها
4-2 نمونه و داده
4-3 آزمایش برای جانبداری بی پاسخ
4-4 روش رایج جانبداری
4-5 اعتبار و صحت سنجی متغیرها
4-6 آزمایش فرضیه
4-7 تجزیه و تحلیل اضافی
5-    بحث، محدودیت ها، و نتیجه گیری
    5-1 بحث
5-2 مفاهیم نظری
5-3 مفهوم عملی
5-4 محدودیت ها و مسیرهای تحقیقاتی آینده
ضمیمه1: آیتم های اندازه گیری
مراجع

Abstract
JEL Classification Codes
1. Introduction
2. Theoretical Background and Literature
2.1. Internal Marketing
2.2. Role Theory
2.3. In-role and Out-of-role Behavioural Performance
2.4. Conceptual Framework
3. Research Hypotheses
3.1. Internal Marketing and Job Satisfaction
3.2. Internal Marketing and In-role Behaviour
3.3. Internal Marketing and Out-of-role Behaviour
3.4. Job Satisfaction, In-role Behaviour, and Out-of-role Behaviour
3.5. In-role Behaviour, Out-of-role Behaviour, Customer Satisfaction, and Sales Performance
4. Research Method and Analysis
4.1. Measurement of Variables
4.2. Sample and Data
4.3. Test for Non-response Bias
4.4. Common Method Bias
4.5. Reliability and Validity of Variables
4.6. Hypothesis Test
4.7. Additional Analysis
5. Discussion, Limitations, and Conclusions
5.1. Discussion
5.2. Theoretical Implications
5.3. Practical Implications
5.4. Limitations and Future Research Directions
Appendix I. Measurement Items
References

این محصول شامل پاورپوینت ترجمه نیز می باشد که پس از خرید قابل دانلود می باشد. پاورپوینت این مقاله حاوی 28 اسلاید و 5 فصل است. در صورت نیاز به ارائه مقاله در کنفرانس یا سمینار می توان از این فایل پاورپوینت استفاده کرد.

در این محصول، به همراه ترجمه کامل متن، یک فایل ورد ترجمه خلاصه نیز ارائه شده است. متن فارسی این مقاله در 13 صفحه (3300 کلمه) خلاصه شده و در داخل بسته قرار گرفته است.

علاوه بر ترجمه مقاله، یک فایل ورد نیز به این محصول اضافه شده است که در آن متن به صورت یک پاراگراف انگلیسی و یک پاراگراف فارسی درج شده است که باعث می شود به راحتی قادر به تشخیص ترجمه هر بخش از مقاله و مطالعه آن باشید. این فایل برای یادگیری و مطالعه همزمان متن انگلیسی و فارسی بسیار مفید می باشد.

بخش مهم دیگری از این محصول لغت نامه یا اصطلاحات تخصصی می باشد که در آن تعداد 55 عبارت و اصطلاح تخصصی استفاده شده در این مقاله در یک فایل اکسل جمع آوری شده است. در این فایل اصطلاحات انگلیسی (تک کلمه ای یا چند کلمه ای) در یک ستون و ترجمه آنها در ستون دیگر درج شده است که در صورت نیاز می توان به راحتی از این عبارات استفاده کرد.