مدیریت کانال بازاریابی و مدیر فروش
چکیده
برای سال های متمادی مدیریت کانال به صورت پستی سازمانی باقی ماند که بیشتر درکتاب های درسی، مقالات و چارت های سازمان یافت می شد، اگرچه اخیرا شواهد متقاعد کننده ای وجود دارد که نشان می دهند مدیریت کانال بازاریابی عمدتا زیر سیطره مدیر فروش قرار می گیرد. با پذیرفتن این واقعیت جدید، آموزش مدیریت فروش نیاز خواهد بود تا بیشتر شامل مسئولیت¬های جدید مدیریت کانال شود. اما، آیا تمامی سطوح مدیریت فروش کاملا یا نسبتا در مدیریت کانال قرار می گیرند؟ اگر نه، آموزش مدیریت کانال باید برای سطوح خاصی از مدیریت فروش متناسب سازی شود تا به اثربخشی و کارایی مطلوبی دست یابد. تا به امروز، تحقیق منتشر شده ای به بررسی این موضوع نپرداخته است که درگیری مدیریت کانال در سطوح مختلف در سلسله مراتب مدیریت فروش متغیر است یا خیر. با وجود پویایی کانال در این برهه زمانی، شرکت های موفق باید مشارکت خاص هر سطح مدیریت فروش در مدیریت کانال را تعیین نمایند تا آموزش و حمایت مناسب برای بهینه سازی عملکرد در مناطق کلیدی رقابتی بازار، مهیا گردد. برای تحقق این مسئله، داده های نمونه تصادفی از مدیران فروش ملی جمع آوری شد. نتایج نشان می دهد که مدیران فروش در تمامی سطوح سلسله مراتب در جوانب مختلف سرپرستی مدیریت کانال بازاریابی مشارکت دارند. هرچند، درجه مشارکت برای سطوح مختلف مدیریت فروش به نسبت قابل توجهی متغیر است.در این مقاله مفاهیم مدیریت فروش مورد بحث قرار می گیرد و محدوده های پژوهشی آینده نیز پیشنهاد خواهد شد.
1. مقدمه
مدیران فروش نقش های کامل و متعددی را در سازمان بازی می کنند. آنها نقش های مربی، انگیزاننده، سرپرست، ارزیاب و مشاور کارشناسان فروش را ایفا می نمایند. آن ها همچنین به عنوان رابط بین سطوح بالاتر و پایین تر مدیران فروش فعالیت می کنند. به علاوه، آن ها ورودی های استراتژیک و تاکتیکی را برای فروش، بازار و مسائل مرتبط فراهم می نمایند و گهگاه مسئولیت پاسخگویی به مشتریان را نیز دارند. امروزه همزمان با افزایش تاکید روی مدیریت روابط با مشتری ازطریق کانال های بازاریابی ترکیبی ، نگرانی فزاینده ای وجود دارد که چه کسی مسئولیت سازمانی مدیریت ارتباطات کانال را برعهده دارد. (3، 5). برای سال های سال، مدیریت کانال یا "کاپیتان" که در کتاب های درسی و مقالات مورد بحث بود به شکل بسیار غیرمرتبط و غیرقابل تشخیص با پست سازمانی آن در دنیای واقعی باقی مانده بود. چارت های سازمانی محدودی شامل پستی به نام "مدیریت کانال " بودند. اخیرا، هرچند مهتا و بقیه (21) شواهدی تجربی را بدست آورده اند که نشان می دهد سرپرستی کانال بازاریابی شرکت به نسبت زیادی با مدیران فروش ارتباط دارد. تحقیقات اخیر دیگر نشان داده اند که امروزه برخی شرکت‌ها مدیران فروش را به گونه ای آموزش می دهند تا با مسائل مربوط به مدیریت کانال نیز سر و کله بزنند.[5]
Abstract
For years, the channel manager remained an organizational position found mainly in textbooks and the literature and seldom on company organization charts. Recently, however, persuasive evidence has revealed that marketing channel management comes chiefly under the purview of the sales manager. Accepting this new reality, sales management training will need to be dramatically expanded to include these new channel management responsibilities. But, are all levels of sales managers involved or equally involved in channel management? If not, channel manager training must be tailored for specific levels of sales management in order to achieve desired channel effectiveness and efficiency. To date, no published research has explored whether channel management involvement varies at different levels in the sales manager hierarchy. In this age of channel dynamism, successful companies must determine the specific involvement of each sales management level in channel management so that appropriate training and support can be provided to optimize performance in this critical area of market competition. To address the foregoing issues, data were drawn from a random national sample of sales managers. Results indicate that sales managers at all hierarchical levels participate in administering various aspects of marketing channel management. The degree of involvement, however, varies significantly by sales manager level. Sales management implications are discussed, and areas for future research are suggested.
1. Introduction
Sales managers play integral, multifarious roles in organizations. They are trainers, motivators, coaches, evaluators, and counselors for their salespeople. They also serve as the organization’s information nexus between their higher- and lower-level sales manager colleagues. In addition, they provide strategic and tactical input on sales- and marketing-related issues and often have customer account responsibilities. In an era of increased emphasis on customer relationship management across hybrid marketing channels, there has been growing concern regarding who has the organizational responsibility for managing channel relationships [3,5]. For years, the channel manager or ‘‘captain’’ discussed in textbooks and articles remained largely unconnected or unidentified with any real-world organizational position. Few organizational charts included a position called ‘‘channel manager.’’ Recently, however, Mehta et al. [21] have provided empirical evidence that administering the firm’s marketing channels resides largely with sales managers. Other recent research has found that some companies are now training sales managers to deal with issues related to channel management [5].
چکیده
1. مقدمه
2. مدیریت کانال بازاریابی
2-1 فرموله کردن استراتژی کانال
2-2 طراحی کانال های بازاریابی
2-3 انتخاب اعضا کانال بازاریابی
2-4 انگیزش اعضا کانال بازاریابی
2-5 هماهنگی استراتژی کانال بازاریابی
2-6 ارزیابی عملکرد اعضا کانال بازاریابی
2-7 مدیریت تعارض کانال بازاریابی
3- فرضیات
4- روش تحقیق
4-1 نمونه
4-2 مقیاس ها
4-3 تحلیل داده
5- نتایج
6- بحث
6-1 دستورالعمل های مدیریت کانال و مدیریت فروش
6-2 محدودیت ها و پیشنهادات برای تحقیقات آتی
ضمیمه 1 مقیاس های چند آیتمی مدیریت کانال بازاریابی
منابع
Abstract
Keywords
1. Introduction
2. Marketing channel management
2.1. Formulating marketing channel strategy
2.2. Designing marketing channels
2.3. Selecting marketing channel members
2.4. Motivating marketing channel members
2.5. Coordinating marketing channel strategy
2.6. Assessing marketing channel member performance
2.7. Managing marketing channel conflict
3. Hypotheses
4. Research methodology
4.1. Sample
4.2. Measures
4.3. Data analysis
5. Results
6. Discussion
6.1. Sales and marketing channel management implications
6.2. Limitations and directions for future research
Acknowledgements
Appendix A. Multi-item marketing channel management scales
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت ورد (word) با قابلیت ویرایش، بدون آرم سایت ای ترجمه
- ترجمه فارسی مقاله با فرمت pdf، بدون آرم سایت ای ترجمه