استخدام فروشندگان کسب و کار به کسب و کار به منظور پیاده سازی استراتژی های مرتبط
ترجمه نشده

استخدام فروشندگان کسب و کار به کسب و کار به منظور پیاده سازی استراتژی های مرتبط

عنوان فارسی مقاله: استخدام فروشندگان کسب و کار به کسب و کار به منظور پیاده سازی استراتژی های مرتبط با معرفی محصولات و خدمات جدید
عنوان انگلیسی مقاله: Getting business-to-business salespeople to implement strategies associated with introducing new products and services
مجله/کنفرانس:  Industrial Marketing Management
رشته های تحصیلی مرتبط: مدیریت
گرایش های تحصیلی مرتبط: مدیریت کسب و کار، بازاریابی
کلمات کلیدی فارسی: پیاده سازی استراتژی، فروشنده، مدیریت فروش، نظریه انگیزه، فرصت و توانایی، پیمایش
کلمات کلیدی انگلیسی: Strategy implementation, Salesperson, Sales management, MOA theory, Survey
نوع نگارش مقاله: مقاله پژوهشی (Research Article)
نمایه: Scopus - Master Journals - JCR
شناسه دیجیتال (DOI): https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2016.08.006
دانشگاه: University of Missouri-Kansas City, Henry W. Bloch School of Management, 5110 Cherry Street, Kansas City, MO 64110, United States
ناشر: الزویر - Elsevier
نوع ارائه مقاله: ژورنال
نوع مقاله: ISI
سال انتشار مقاله: 2017
ایمپکت فاکتور: 3.640 در سال 2017
شاخص H_index: 106 در سال 2019
شاخص SJR: 1.663 در سال 2017
شناسه ISSN: 0019-8501
شاخص Quartile (چارک): Q1 در سال 2017
فرمت مقاله انگلیسی: PDF
تعداد صفحات مقاله انگلیسی: 13
وضعیت ترجمه: ترجمه نشده است
قیمت مقاله انگلیسی: رایگان
آیا این مقاله بیس است: بله
کد محصول: E11857
فهرست انگلیسی مطالب

Abstract
1. Introduction
2. Theory and hypotheses
3. Method and analysis
4. Results
5. Discussion
Appendix A. Multi-item scales
References

نمونه متن انگلیسی مقاله

Abstract


Strategy implementation remains a perennial challenge for firms. While several studies have examined implementation phenomena at the firm level, we know little about what firms can do to get their salespeople to implement strategies for new products and services. Understanding salespeople's individual-level implementation is of particular importance as salespeople are the frontline employees of the firm responsible for implementing strategies with customers. Drawing from motivation, opportunity, and ability (MOA) theory, this examination investigates factors impacting the implementation of strategies associated with introducing new products and services by the salesperson. We use a sample of 277 business-to-business salespeople to test our hypothesized relationships. The findings show both positive and negative moderation among the implementation MOA variables and also provide broad support for their proposed drivers. Additionally, the identified implementation facets of responsiveness and effort are found to positively impact implementation success.


Introduction


To achieve their goals, it is not only important for firms to develop good strategies, but also to implement them successfully. There are several incidences however, of companies formulating supposedly excellent strategies but running into problems with implementation (Bossidy, Charan, & Burck, 2002; Lorge, 1999; Slater, Hult, & Olson, 2010; Slater, Olson, & Hult, 2010). Salespeople can play an important role in implementing a firm's strategies as they occupy a frontline position within the company. Additionally, organizational initiative success can be predicated on the level of salespeople's acceptance or resistance (Zablah, Chonko, Bettencourt, Allen, & Haas, 2012). While some firms are very effective at getting their salespeople to implement strategies, others are not as successful.


Strategy implementation can be conceptualized as how a strategy is operationalized and enacted by the organization (Varadarajan & Jayachandran, 1999). The existing management literature has examined implementation at a firm level and advanced factors for improving organizational implementation, such as good communication, clear strategies, strategic focus, cross-functional integration, support from senior management, and strategic consensus amongst members (Beer, 1997; Crittenden & Crittenden, 2008; Dobni & Luffman, 2003; Rapert, Velliquette, & Garretson, 2002).

  • اشتراک گذاری در

دیدگاه خود را بنویسید:

تاکنون دیدگاهی برای این نوشته ارسال نشده است

استخدام فروشندگان کسب و کار به کسب و کار به منظور پیاده سازی استراتژی های مرتبط
نوشته های مرتبط
مقالات جدید
لوگوی رسانه های برخط

logo-samandehi

پیوندها