دانلود رایگان پایان نامه زمان مشارکت مدیران فروش در تراکنش های تیم فروش
سپاسگزاریها
فهرست مطالب
لیست جداول
لیست تصاویر
فصل 1 مقدمه
فصل 2 نظریه و فرضیه ها
نظریه نمایندگی
تیم های فروش
موارد احتمالی: مراحل مشتری و محصول
فصل 3 روش جمع آوری داده ها
تعمیم پذیری
راه اندازی فرآیند فروش
نگرانی های درون زایی
مشخصات و شناسایی مدل
نتایج فصل چهارم
تأثیرات مشارکت مدیر بر معاملات فروش
مشارکت مدیر و مرحله مشتری
مشارکت مدیر و استفاده از محصول
تأثیرات مشارکت مدیر بر فروش فروشگاه
فصل پنجم مفاهیم و محدودیت ها
مفاهیم مدیریتی
مشارکت در ادبیات
محدودیت ها و فرصت های تحقیقاتی آینده
منابع
VITA
چکیده پایان نامه
ادبیات موجود در مورد تیم های فروش، جنبه های مختلف اعضای تیم و تأثیرات آنها بر عملکرد فروش را بررسی می کند. ادبیات مدیریت فروش توضیح داده است که چگونه مدیران می توانند نتایج بهتری را از فروشندگان ارائه دهند. سوالی که در تقاطع این دو جریان ادبیات وجود دارد - آیا مدیران باید بخشی از تیم های فروش باشند - مورد توجه قرار نگرفته است و همان چیزی است که ما بررسی می کنیم. با استفاده از داده‌های یک شرکت Fortune 1000 که فروشگاه‌های خدمات خودرو را در سراسر ایالات متحده اداره می‌کند، این اثرات را آزمایش می‌کنیم. داده ها یک آزمایش طبیعی را ارائه می دهند زیرا تیم های فروش با ترکیب های مختلف به طور تصادفی به مشتریان اختصاص داده می شوند. ما پیکربندی‌های مختلفی را شناسایی می‌کنیم که در آن تیم فقط از فروشندگان یا مدیران و فروشندگان تشکیل شده است. بر اساس دیدگاه‌های نظریه بازی و تئوری نمایندگی، با توجه به اینکه فرصت‌های بیشتری برای سواری آزاد در تیم‌های فقط فروشندگان وجود دارد، انتظار می‌رود که در این تیم‌ها شانه خالی بیشتری داشته باشند که تلاش کمتری را از سوی همه اعضای تیم به همراه داشته باشد، نتیجه‌ای که به نوبه خود منجر خواهد شد. در فروش کمتر نتایج ما نشان می دهد که حضور مدیران باعث کاهش شرارت و افزایش فروش می شود.
ABSTRACT OF DISSERTATION
The existing literature on sales teams explores various aspects of team members and their effects on sales performance. The literature on sales management has described how managers can promote better results from salespeople. The question at the intersection of these two streams of literature – if managers should be part of sales teams -- has not been addressed and is what we explore. Using data from a Fortune 1,000 firm that operates automotive service stores across the US we test these effects. The data presents a natural experiment as sales teams with different compositions are assigned randomly to the customers. We identify different configurations where either the team is comprised only of salespeople or managers and salespeople. Based on insights from game theory and agency theory, given there are more opportunities to free-ride in salespeople-only teams, more shirking is expected in these teams, yielding less effort by all team members, an outcome that would, in turn, result in lower sales. Our results show that the presence of managers would reduce the shirking and increase sales.
ACKNOWLEDGEMENTS
TABLE OF CONTENTS
LIST OF TABLES
LIST OF FIGURES
CHAPTER I INTRODUCTION
CHAPTER II THEORY AND HYPOTHESES
Agency Theory
Sales Teams
Contingencies: Customer and Product Stages
CHAPTER III METHODOLOGY
Data Collection
Generalizability
Sales Process Setup
Endogeneity Concerns
Model Specification and Identification
CHAPTER IV RESULTS
Manager Involvement Effects on Sales Transactions
Manager Involvement and Customer Stage
Manager Involvement and Product Usage
Manager Involvement Effects on Store Sales
CHAPTER V IMPLICATIONS AND LIMITATIONS
Managerial Implications
Contributions to the Literature
Limitations and Future Research Opportunities
REFERENCES
VITA