دانلود رایگان مقاله ترس از ارزیابی یا توسعه انگیزشی؟

خلاصه اجرایی

     بازدیدهای فیلد تقریبا 80 درصد از زمان مدیریت فروش را اشغال می کنند. مزایا برای  افراد اجرایی فروش، مدیران و سازمان ها به طور کلی قابل توجه  است، اما ارزش چنین بازدیدهای اغلب مورد سوال قرار می گیرد.  کلید موفقیت آنها ، در چگونگی عهده دار شدن آنهاست (چگونگی عملکرد و انجام کار).

فقدان  دستورالعمل  یکی از عوامل مهم در بسیاری از فقیرترین  زمینه های  بازدید است. این امر  منجر به عدم تمرکز و ناگزیر؛ عدم  اقدام و توسعه برای فروش اجرایی می شود.  فقدان عملکرد  در نهایت هر دو طرف را بی انگیزه  می کند. مدیران باید دارای مهارت های لازم برای اطمینان از  اینکه  دستورالعمل یا ساختار زمینه  بازدید  تولید انگیزه، نتایج و توسعه می کند ؛ باشند.

یک مدیر نیاز به مهارت های اساسی برای انجام ملاقات های مؤثر زمینه ای دارد.  توانایی ایجاد اعتماد، آرامش و احترام، یک عنصر ضروری برای هر مدیر فروش خوب است. مدیر همچنین باید بتواند روابط کاری را قرارداد  کند، کارکنان را ترغیب کند و برای آنها انگیزه  ایجاد کند. بازخورد سازنده و مناسب برای این فرآیند بسیار مهم است.

بازدید های فیلد  پشتیبانی و مشاوره برای مدیران فروش، ارزیابی و ایجاد فرصت های ارتباطی برای مدیریت فروش و بهبود بهره وری برای سازمان ها  را فراهم می آورد . این بررسی جنبه های ضروری دیدگاه تولیدی و انگیزشی را مشخص می کند.

مقدمه :

     طی 13 سال گذشته من به عنوان مدیر فروش پزشکی و مربی فروش، بیش از 1200 بازدید از فیلد را انجام دادم، می دانم صبح زود بیدار شدن ، ساعت ها در بزرگراه ها یا هواپیما  گذراندن ، و در شب به خانه برگشت چه حسی دارد.  من نیز در طی 7 سال به عنوان مدیر اجرایی فروش پزشکی دیدارهای  روتین   با  مديران و مربیان  را تجربه کردم  و همچنین  از هر دو چشم انداز بازدیدهای میدانی زنده داشته ام.

مدیر یک فیلد بودن  می تواند بسیار استرس زا باشد، به ویژه اگر شما مسافرت و  این واقعیت را در نظر بگیرید که شما  می توانید (و باید) یک روز کامل با مدیران و نمایندگان خود صرف کنید.  به طور مشابه، همین مسئله برای فروش اجرایی می تواند بسیار استرس زا  باشد، به ویژه اگر مدیر یا مربی آن  انگیزه ی زیادی  نداشته باشد  و مهارت های صحیح را در اختیار نداشته باشد تا این بازدیدها را مفید و الهام بخش سازد.

این بررسی  تمام مدیران فروش سخت کوش را در زمینه توسعه مهارت های مربیگری خود به منظور کاهش استرس و فشار این بازدیدها و باور کردن کار  مدیران و عوامل  اجرایی ، حمایت می کند. در این زمینه ، من تعدادی از مدل هایی را که من به عنوان مدیر فروش پزشکی آنرا  توسعه داده ام  یا  به نظرم مفید می آیند ، معرفی می کنم:

• ASPIRES™ ؛ مدل مربیگری میدان: شما را قادر می سازد که بازديد های ميدانی خود را سودمند سازید.

• مدل سبک های رفتاری - به شما این امکان را می دهد تا سریعا ارتباط برقرار کنید و اعتماد و احترام ایجاد کنید.

• شبکه توانایی / انگیزه – شما زا قادر می سازد  که یک رویکرد توسعه ای مناسب با فروشندگان خود داشته باشید.

• مدل های مربیگری OUTCOMES®  - به شما این امکان را می دهد تا به طور موثر مربیگری کنید.

• مثلث انگیزشی - به شما این امکان را می دهد تا خود و تیم خود را به طور مداوم انگیزه دهید.

البته که مدل های  بیشتری برای بازداندهای میدانی  و جنبه های دیگر، مانند فرم های  بازدید میدانی وجود دارد،  که خارج از محدوده این بررسی قرار دارد.

چرا بازدید میدانی را انجام می دهید؟

     بازدیدهای میدانی  حدود 80٪ از  زمان مدیران فروش را به خود اختصاص می دهد. منافع مدیر، اجرایی فروش و، در نهایت، سازمان؛ بدون شک، مسلم هستند، اما هنوز  کسانی هستند  که  در این مورد سوال دارند. واضح است که بعضی از نمایندگان و مدیران در واقع از بازدیدهای میدانی  می ترسند، زیرا آنها  اولا ، بازدید میدانی را به عنوان یک ارزیابی از  توانایی های خود می دانند، و  دوم اینکه  آنها آنرا یک کار سخت و طاقت فرسا می دانند. با این حال، بازدایی های  میدانی فرصت های قابل توجهی از منظر توسعه کسب و کار و شخصی فراهم می کند. کلید موفقیت آنها این است که آنها چگونه این کار را  انجام می دهند.

     پس مزایای بازداندهای میدانی (جدول 1) چیست؟ برای عوامل اجرایی فروش، آنها پشتیبانی، مشاوره و فرصت های مشاوره را ارائه می دهند. آنها همچنین  برای شرکت - یک کالای ارزشمند در اغلب حرفه  هایی که بصورت منفرد کار می شوند(شرکت هایی که فقط یک حرفه را دنبال می کنند) ارائه می دهد. برای مدیر فروش، بازدید میدانی ، امکان ایجاد ارتباط با نمایندگان را فراهم می سازد   و آنها را قادر به ارزیابی، تخمین و مهم تر از همه ، پشتیبانی از کارکنان خود  می کند. آنها همچنین فرصتی را برای برقراری ارتباط با محیط بازار و یادگیری مهارت های جدید فراهم می کنند. سازمان ها از راه های مختلف از بازدیدهای میدانی ، نه تنها  از طریق  بهبود بهره وری، سود می برند. درک مشتری از شرکت ها با آنچه که به وضوح  نشان دهنده حمایت از نمایندگان آنها است، تقویت می شود.

     با وجود چنین مزایای آشکاری، چرا بسیاری از مدیران و نمایندگان در واقع  از  بازدید میدانی میترسند ؟

ممکن است دلایلی وجود داشته باشد، اما  بر اساس تجربه من ، تعدادی از این دلایل در زیر آورده شده است:

• "فکر" هر دو مدیر و نماینده، که ممکن است  به بازدید به عنوان "بررسی" و یا "ارزیابی" به عنوان مخالف " انگیزش ، تولید و توسعه"  بدانند.

• کمبود مهارت از طرف مدیر از برای سازمان دهی آن روز (بازدید میدانی)

• کمبود مهارت در بخش مدیریت از لحاظ مهارت های ضروری افراد مانند ازتباط برقرار کردن  و مربیگری.

     موفقیت نهفته در افزایش توانایی مدیران از لحاظ چگونگی سازماندهی دیدارهای کاری آنها است و سپس تاثیر بر روی افراد و مهارت های توسعه آنها  است. اگر این امر حاصل شود ، می توانیم به یک راه طولانی برای تغییر چگونگی بازدید از  میدان برویم. موفقیت نهفته است در افزایش توانایی مدیران برای سازماندهی  بازدیدهای میدانی خود، و پس از آن  اعمال آن در میان  مردم و مهارت های توسعه.

سازماندهی بازید میدانی

     یکی از بیشتر عوامل  بی انگیزه کننده  در هنگام بازدید های  میدانی ، زمانی است که  سازماندهی کمتری برای آنها وجود دارد یا  اصلا سازمان بندی نشده اند. بدون ساختار، فوکوس وجود ندارد  و بدون  فوکوس،   اقدام بالقوه و توسعه وجود ندارد.  بازخورد بسیاری از نمایندگان و مدیران  از این دیدگاه  پشتیبانی می کند و به همین ترتیب، من مدل   ASPIRES  در زمینه مربیگری بازدید میدانی  را توسعه دادم. هدف از ASPIRES این است که اطمینان حاصل شود که مدیران یک چارچوب متمرکز را دارند که از طریق آنها می توانند بازدید های میدانی  خود را انجام دهند. ساختار و هدف اصلی هر مرحله از این مدل در جدول 2 خلاصه شده است.

مدل ASPIRES مربیگری میدانی – مهارت های مورد نیاز

     مدیران باید اطمینان حاصل کنند که مهارت های لازم برای اطمینان از اینکه ساختار  بازدید میدانی  باعث ایجاد انگیزه، نتایج و توسعه مستمر می شود، را دارا هستند. جدول 3 مهارت های لازم  برای  کارایی  مدل ASPIRES  در  مربیگری  میدانی  را  نشان می دهد.

مهارت های ضروری برای بازدید مؤثر

     زمانی که یک چارچوب  برای ساختار بندی   بازدید میدانی  وجود دارد، مدیران باید اطمینان حاصل کنند که آنها مهارت های پایه ای برای بازدیدهای میدانی موثر  را دارند. توانایی های مورد نیاز عبارتند از:

- توانایی ایجاد اعتماد و احترام از طریق روابط رفتاری

- توانایی عقد  قرارداد  در روابط  کاری شما

- توانایی مربیگری و شناختن  مکان  و زمان   مناسب مربیگری

- توانایی بازخورد توسعه ای(پیشرفت)  عالی

- توانایی انگیزش و الهام بخشیدن .

این بررسی  به  قابلیت های کلیدی - ایجاد ارتباط، قرارداد بستن ، مربیگری و انگیزه  می پردازد.

Executive summary

     Field visits occupy around 80% of a sales manager’s time. The benefits to sales executives, managers and organisations in general are significant, yet the value of such visits is often questioned. The key to their success lies in how they are undertaken.

Lack of structure is a major factor in many of the poorest field visits. This leads to an absence of focus and, inevitably, a lack of action and development for the sales executive. This ultimately demotivates both parties. Managers must possess the necessary skills to ensure the field visit structure produces motivation, results and ongoing development.

A manager requires basic skill-sets to conduct effective field visits. The ability to build trust, rapport and respect is an essential ingredient for every good sales manager. The manager also needs to be able to contract the working relationship, to coach and to motivate an employee. Giving constructive and appropriate feedback is critical to the process.

Field visits provide support and advice for sales executives, assessment and relationship-building opportunities for sales management, and improve productivity for organisations.

This review outlines the essential aspects of a productive and motivational field visit.

Introduction

     Having completed over 1200 field visits during my 13 years as a medical sales manager and sales coach, I know what it is like to get up early in the morning, spend hours on motorways or in aircraft, and return home late at night. I also experienced routine visits from managers and trainers during my 7 years as a medical sales executive, and so have ‘lived’ field visits from both perspectives.

Being a field manager can be extremely stressful, particularly if you consider the travelling and the fact that you can (and should) spend a full day with your executives and representatives. Similarly, it can be very stressful for the sales executive, particularly if their manager or trainer is not very motivational and does not have the correct skills to make these visits productive and inspiring.

This review supports all those hard-working sales managers in developing their field-coaching skills in order to alleviate the stress and strain of these visits, and make them work productively for both manager and executive. In it, I outline a number of models that I have either developed or found useful as a medical sales manager:

• ASPIRES™ Model of Field Coaching - to enable you to structure your field visits productively

• Behavioural Styles Model - to enable you to build rapport quickly and build up trust and respect

• Capability/Motivation Grid - to enable you to take the correct developmental approach with your salespeople

• OUTCOMES® Coaching Models - to enable you to coach effectively

• Motivational Triangle - to enable you to continually motivate yourself and your team. There is, of course, more to field visits, and other aspects, such as field visit forms, fall outside the scope of this review. Each company will have their own types of forms but unless you get the structure of the field visit right and you build the essential skills needed to ensure field visits are effective then the forms are useless!

Whether you are a medical sales manager or a sales representative, I hope that you will find this review useful in your quest for greater sales success.

Why are you doing field visits?

     Field visits take up around 80% of a sales manager’s time. The benefits to the manager, the sales executive and, ultimately, the organisation are undoubted, yet there are still those who question their value. It is clear that some representatives and managers actually dread field visits, with the former viewing them as a check-up on their abilities, and the latter seeing them as a chore. Field visits do, however, provide significant opportunities from a business and personal development perspective. The key to their success lies in how they are undertaken.

     So what are the benefits of field visits (Table 1)? For the sales executive, they provide support, advice and mentoring opportunities. They also provide company a valuable commodity in what is often a lonely profession. For the sales manager, field visits allow relationships to be built with representatives and enable them to assess, appraise and, crucially, support their staff. They alsoprovide an opportunity to keep in touch with the market environment and to learn new skills. Organisations benefit from field visits in a variety of ways, not least in improving productivity. Customer perception of corporations is enhanced by what is clearly a demonstration of support for their representatives.

     With such obvious benefits, why is it then that many managers and representatives actually dread field visits? There may be a number of reasons but in my experience it comes down to the following:

• The ‘mindsets’ of both manager and representative, who may regard the visit as a ‘check-up’ or ‘assessment’ as opposed to a ‘motivational, productive and development’ day.

• A lack of skill on the part of the manager in terms of how he/she structures the day.

• A lack of skill on the part of the manager in terms of essential people skills such as contracting and coaching.

     Success lies in enhancing the capability of managers in terms of how they structure their field visits, and then building on their people and development skills. If this can be achieved, we can go a long way to changing how they view a field visit.

Structuring the field visit

     One of the most demotivating factors surrounding field visits is when there is little or no structure to them. Without structure there is no focus, and without focus, a potential lack of concerted action and development. Feedback from many representatives and managers supports this view and so, as a consequence, I developed the ‘ASPIRES™ Model of Field Coaching’.1 The aim of ASPIRES is to ensure that managers have a focused framework from which to carry out their field visits. The structure and main aim of each stage of this model are summarised in Table 2.

The ASPIRES Model of Field Coaching - skills required

     Managers must also ensure that they have the skills necessary to ensure that the field visit structure produces motivation, results and ongoing development. Table 3 shows the skills that are necessary in order to make the ASPIRES Model of Field Coaching work.

Essential skills for effective field visits

     Once a framework is in place for structuring the field visit, managers must ensure that they have the basic skills for effective field visits. The capabilities needed are as follows:

• The capability to build trust and respect through behavioural rapport.

• The capability to contract your working relationship.

• The capability to coach, and to know where and when to coach.

• The capability to give excellent developmentalfeedback.

• The capability to motivate and inspire.

This review looks at the key capabilities - building rapport, contracting, coaching and motivation.

خلاصه اجرایی

فهرست

مقدمه

درباره نویسنده

سازماندهی  بازید میدانی

مهارت های ضروری برای بازدید مؤثر

اهداف اصلی هر مرحله بررسی مرحله

ایجاد اعتماد و احترام از طریق ارتباط

چهار سبک رفتاری

مهارت های مورد نیاز بررسی مرحله

سبک رفتاری 2 - تحلیلی، پردازش یا سبک کار:

سبک رفتاری 3 – سبک مردمی ، مهربان و یا حمایت کننده:

سبک رفتاری 4 - روح آزاد(فاعل مختار)، سبک بیانگر یا مشتاق:

قرارداد روابط کاری

مربیگری موثر

نحوه استفاده از مدل

اعمال مدل

مربیگری موثر - مدل مربیگری OUTCOMES®

مثلث انگیزشی

نتیجه گیری

Executive summary

Introduction

About the author

Why are you doing field visits?

Structuring the field visit

The ASPIRES™ Model of Field Coaching - skills required 6

Essential skills for effective field visits 6

Building trust and respect through rapport 7

Contracting the working relationship

Effective coaching

Motivation

Conclusion

References

Further reading